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        藥企醫藥招商 提高風險意識才會走的穩

        編輯:深圳漢江弘源襄陽碳化硅特種陶瓷有限公司  字號:
        摘要:藥企醫藥招商 提高風險意識才會走的穩
        醫藥招商代理商也叫“做藥自由人”,他們在行業的游戲規則下不斷變得成熟、不斷規范,他們給藥品生產企業創造更多利潤的同時,也解決了藥品生產企業的經營風險。醫藥代理商同藥品生產企業的合作關系,突破了原來的區域合作模式,更多的代理商同生產企業是一種省級總代理的合作關系,甚至是全國總代理的合作關系。代理商不僅僅是同中、小型生產企業合作,更多的是同知名的大、中型企業合作。很多知名的大、中型企業的新產品上市,首先考慮的就是同有實力的代理商進行全國總代理的合作。

        很多醫藥招商企業在原來辦事處的基礎上實行了市場買斷的代理制,企業同這些代理商既有簡單的管理關系,不至于將過多的網絡資源被流失,又有利益共享風險共擔的利益合作關系,這樣,企業何樂而不為呢?企業尋找新的醫藥招商代理商和鞏固老代理商是企業在全國性的藥品交易會中重要內容,企業不敢忽視。

        醫藥招商代理商這部分人群的崛起和不斷成熟規范,打破了中國藥品生產企業的經營格局,改變了生產企業的營銷理念和營銷模式。藥品生產企業都想建立自己的銷售網絡,以獲取最大程度的利潤。前幾年,很多企業紛紛學習外企的成功的管理模式和營銷理念,在各地建立辦事處,細化管理。但是學習并不成功,有的付出了沉重的代價。在社會經濟轉型期中,人們的“誠信”受到考驗,企業在承受經營過程的風險,還要承受“誠信”所帶來的風險。那么代理商模式就解決了企業的這些后顧之憂和免除了過高的管理費用。

        在醫藥招商企業內人士看來,我國的藥品營銷業已步入“后招商時代”,在“后招商時代”,醫藥企業該做什么,該怎么做,如何在招商這條路上走得更平穩,已成為一系列不容回避、必須冷靜思考的問題。

        醫藥招商代理專家認為,產品是商業企業賴以存在和運作的關鍵,也是制約其發展的根本要素,因此,產品代理的方向定位需要慎重考慮。在目前的行業大環境下,商業企業不能一見到好品種就沖動地代理,以免花費大量人力、物力和精力,仍然做不起來,最后得不償失。醫藥招商企業應該結合自身優勢資源,代理與企業定位方向匹配的產品,方能有所建樹。

        對醫藥招商企業而言,在大部分市場還是要以在當地資源、人脈都很豐富的個人代理商為主要合作對象。醫藥招商企業發展到現在的駐地招商階段,對當地的資源和市場情況已經、具有了相當的發言權,當個人代理商和商業都無法有效發展的時候,依靠企業自己的隊伍對終端進行開發也是一個不錯的方法。而醫藥代理商作為招商企業生存的根本,需要通過不斷的努力來建立彼此更為默契的關系,只有這樣才能保證企業的發展。所以,醫藥招商企業在對待代理商上,也要從代理商的實際需求出發,變被動為主動,將醫藥招商代理商牢牢鎖定在企業周圍。

        在什么范圍內招商取決于醫藥招商企業招商時要清醒地認識自己的內部資源,而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區域,最好能招商招到臺灣才好。在了解的醫藥招商廣告中,眾多醫藥招商企業沒有區域限制,這種大面積撒網的做法一般都會帶來這樣的后果:即有的區域成交多,有的區域成交少,形成了大片”雞肋市場”,投入吧不值得,不投入又非???,最后的結果往往是不投入市場支持,導致市場枯死一大片,而市場一旦做爛,以后要想卷土重,將付出極其高昂的代價。
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